Beurzen

De opkomst van virtuele beurzen

Tekst patrick wijsman

Beurzen zijn belangrijk voor de face-to-face interactie tussen fabrikanten, leveranciers, distributeurs en eindklanten, met als doel vertrouwelijke zakenrelaties op te bouwen, de intensieve kennisuitwisseling tijdens netwerken te ondersteunen en om ideeën te generen. Alhoewel veel bedrijven deelnemen aan beurzen omdat zij weinig financiële middelen hebben om te investeren in duurdere marketingactiviteiten, kan het erg kostbaar zijn voor een exposant om deel te nemen aan een beurs. Ook is het soms erg tijdrovend om als bezoeker op een beurs rond te lopen. Bovendien heerst er controverse over het onvermogen van veel bedrijven om de return on trade show investment te meten. Dit probleem wordt nog versterkt door het feit dat veel bedrijven problemen hebben om toekomstige verkopen te koppelen aan de oorspronkelijke klanten. Virtuele beurzen kunnen een oplossing bieden.

Huidige ontwikkelingen in informatie- en communicatietechnologie helpen om de problemen op te lossen omtrent de stijgende kosten van deelname aan beurzen en het meten van het rendement hiervan. Zo beginnen zogenaamde ‘virtuele beurzen’ een kosteneffectief alternatief te worden voor de traditionele beurs. Virtuele beurzen zijn online platformen waar klanten, leveranciers en distributeurs virtueel bij elkaar komen op vrijwel elk gewenst moment en vanaf elke plaats. Op een virtuele beurs faciliteert een digitale multimedia-omgeving de interactie tussen exposanten en bezoekers via chat rooms, videoconferenties, op maat gemaakte digitale presentaties en interactieve online productdemonstraties. Er is geen uitgebreide kennis nodig om een virtuele stand te creëren of te bezoeken, aangezien de platforms normaal gesproken vooraf worden ontworpen. Na het voltooien van een geautomatiseerde registratie worden contactgegevens in het profiel opgenomen

zodat bezoekers deze kunnen bekijken en downloaden. Virtuele beurzen hebben betere tracking mechanismen (zoals de hoeveelheid tijd dat een bezoeker doorbrengt bij een virtuele stand) dan traditionele shows, wat voor een betere opvolging van leads kan zorgen. Op een fysieke beurs is het onmogelijk om iedereen zijn/haar activiteiten te zien, terwijl op een virtuele variant alles wordt gelogged; of je nu op een brochure klikt, een videoconferentie bijwoont of een chatsessie start. Op deze manier kunnen virtuele beurzen de hoge mate van virtual reality combineren met de efficiëntie en populariteit van het internet, zodat ondernemers geld en tijd kunnen besparen.

Groter bereik

Onderzoekers, beursspecialisten en bezoekers van fysieke beurzen hebben verschillende meningen over de mate van

geschiktheid van virtuele beurzen om fysieke beurzen te vervangen. Virtuele beurzen zijn enerzijds even informatief als traditionele beurzen en anderzijds meer flexibel omdat bezoekers in hun eigen tijd en vanuit over ter wereld kunnen deelnemen. Daarnaast hebben virtuele beurzen een groter bereik zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit van de informatie over producten en diensten. Sterker nog, het verkrijgen en uitwisselen van kwalitatief goede informatie en de diepte en details hiervan kan zelfs worden verbeterd. Virtuele beurzen zorgen ook voor een daling van de transactiekosten, die bestaan uit tijd die ondernemers, managers en werknemers spenderen voor het zoeken naar klanten en leveranciers, maar ook de kosten voor reizen, fysieke ruimte voor vergaderingen en het verwerken van papieren documenten. Ook kan de informatie technologie van virtuele beurzen zorgen voor een vermindering van de waargenomen sociale afstand tussen mensen en daardoor de communicatie faciliteren en verbeteren.

Aanvulling

Een grootste nadeel van virtuele beurzen vergeleken met de fysieke beurs is het gebrek aan face-to-face contact. De ‘personal touch’ ontbreekt bij een virtueel platform, wat juist erg belangrijk kan zijn bij het opbouwen en/of onderhouden van een zakenrelatie. Veel onderzoekers en beursspecialisten zijn dan ook van mening dat virtuele beurzen de fysieke beurs alleen maar kunnen aanvullen en niet kunnen vervangen, aangezien er nog geen substituut is gevonden voor de effectiviteit van face-to-face interactie. Face-to-face communicatie wordt over het algemeen beschouwd als een noodzakelijke voorwaarde voor de totstandkoming van betrouw-

bare relaties en het communiceren van gevoelige kennis en informatie op beurzen. Een ander belangrijk nadeel van virtuele beurzen is het onvermogen om producten werkelijk te zien en te voelen. Het kan zodoende moeilijk zijn om digitale producten en technologieën volledig te begrijpen zonder deze eerst in het echt te zien. Een virtuele beurs kan een bezoeker nog niet de ervaring geven van het werkelijk zien, voelen, ruiken en werkelijk uitproberen van producten.

Hybride beurzen

Ondanks dat de belangrijkste voor- en

nadelen van het virtuele beurs concept duidelijk zijn, hebben onderzoekers, industrie-specialisten en fysieke beursbezoekers verschillende meningen over de mate van geschiktheid om fysieke beurzen te vervangen. Dit heeft vooral te maken met de huidige ontwikkelingen in informatie technologie, de huidige economische situatie en de volgende generatie ‘digital natives’ die de werkvloer gaan betreden. Het is volgens sommige specialisten niet de discussie van virtueel vs. fysiek, maar meer hoe zij complementair kunnen zijn aan elkaar. Er zullen steeds meer zogenaamde ‘hybride beurzen’ gaan komen: fysieke beurzen met digitale verlengingen waarbij de face-to-face communicatie van een fysieke beurs wordt gecombineerd met de kostenbesparingen, het gemak en het grotere bereik van virtuele technologie. Ondanks dat het concept van virtuele beursexposities steeds populairder wordt en het de afgelopen jaren een gestage groei heeft meegemaakt, is het concept nog steeds nieuw voor de massa.

oost-gelderland business | nummer 4 | september 2012

oost-gelderland business | nummer 4 | september 2012

Patrick Wijsman is afgestudeerd aan de Erasmus Universiteit te Rotterdam als Master of Science Entrepreneurship & New Business Venturing. Voor zijn masterscriptie deed hij onderzoek naar de opkomst en haalbaarheid van virtuele beurzen, waarvoor hij onderzoeksdata verzamelde onder 104 bezoekers tijdens de beurs Ondernemers Vakdagen in september 2011 in de Evenementenhal Venray.

Wijsman is medeoprichter van het bedrijf Goodstore (www.goodstore.nl), een web concern met diverse webwinkels voor sign&display, decoratie en officeproducten. P.wijsman@goodstore.nl